هنر فروش و بیزینس پلن
یکی از بدترین نتیجه‌هایی که استارت آپ شما میتواند بدهد این است که بعد از اینکه شما زمان و هزینه زیادی را صرف ساختن آن کردید، مردم حاضر نشوند بابت آن پولی بدهند.
خیلی از استارت آپ ها تا این مرحله پیش می‌آیند و دقیقا همینجا شکست می‌خورند!
اما بازاریابان چاره آن را هم پیدا کردند!
ایده‌تان را قبل از اینکه حتی عملی کنید بازاریابی کرده و بفروشید!
قبل از اینکه حتی چیزی بسازید!
یعنی چه که ایده مان را قبل از ساختن بفروشیم؟
شاید ایده اینکه چیزی را که حتی وجود ندارد بخواهید بفروشید کمی عجیب و حتی نادرست به نظرتان بیاید اما صبر کنید! شما خیلی
راحت میتوانید این کار را بدون هیچ دروغی انجام بدهید و حتی برای ایده استارت آپ خودتان ارزش سازی بکنید! برای اینکه درست
متوجه این تکنیک بشوید مثال خیلی خوبی برای شما می‌آوردم: آیا تا به حال اسم شرکت "زیرو کیتر" (zero cater) را شنیده‌اید؟ این
شرکت یک نمونه بسیار موفق استارت آپ است که توانسته در زمانی کوتاه به درآمدی میلیون دلاری برسد (این استارت آپ در سال
2009 راه‌اندازی شده است!).
شرکت زیرو کیتر چه کاره است؟
ایده این استارت آپ میتواند یکی از عجیب‌ترین ایده‌هایی باشد که تا بحال شنیده‌اید! اصلا تا حالا دیدهاید که در هر شرکتی یک زمان مشخص شده برای ناهار وجود دارد و در این زمان غلغله‌ای به پا میشود؟ هر کسی به دری می‌زند و از اینکه غذایش کم یا سرد است گلایه میکند؟ و البته عده‌ای هم هستند که اصلا غذایی با خودشان نمی‌آورند. استارت آپ زیرو کیتر برای حل این مشکل به وجود آمده است!
این استارت آگ که الان شاید بیش از 250 کارمند دارد با شرکت‌های مختلف قرارداد بسته و سیستم اتوماسیون تغذیه به آنها میدهد: یعنی کارکنان بصورت روزانه یا هفتگی وارد این سیستم شده و برای خودشان غذا رزرو میکنند و هر روز غذا بصورت تازه و داغ برایشان آورده میشود بدون اینکه یک قاشق هم با خودشان جابجا کنند. درضمن زیرو کیتر این امکان را نیز به شما میدهد که علاوه بر غذای اصلی، مخلفات و خوراکی‌های دیگر هم در ساعات مختلف روز داشته باشید!
زمانی که آقای ثابتی به این نتیجه رسید که ایده‌اش به اندازه کافی طرفدار دارد و میتواند از طریق آن به موفقیت و درآمد برسد، شروع به پیدا کردن شریک و عملی کردن ایده کرد! پس حالا دیدید که این کارآفرین بدون هیچ دروغ و بدون هیچ مشکلی ایده خودش را قبل از اینکه به عرصه عمل برساند بازاریابی کرد تا از موفقیت آن مطمئن شود. فکر کنم بهتر است که نظر آرام ثابتی را از زبان خودش هم بشونیم:
یادم می‌آید که آن زمان خیلی خجالت زده بودم چون استارت آپ "تکنولوژیکی" من یک خط هم کد و برنامه کامپیوتری نداشت هیچ، تنها چیزی که داشت یک خودکار و یک دفتر بزرگ بود!
اما سرانجام خجالت خودم را پشت سر گذاشتم و یاد گرفتم که اولین قانون فروش این است که از فروختن خجالت نکشم!
چگونه ایده‌تان را بفروشید!
معمولا بنیان گذاران چون اول راه هستند سرمایه و دستاورد ملموس چندانی ندارند که با استفاده از آنها به فروش برسند. بنابراین اگر میخواهید که ایده استارت آپی شما بدون نیاز به سرمایه چندان به فروش برسد باید بتوانید نشان بدهید که شما تصویر بزرگی از آینده دارید. حالا منظورم از "تصویر بزرگ از آینده" این است که ایده شما باید به قدری جذاب و بزرگ باشد که بتواند نظر سرمایه داران و مشتریان را به خودش جلب کند.
البته همین کار را در جذب کارمند هم باید در نظر داشته باشید. چرا؟ چون تقریبا هیچ کس حاضر نیست که شغل تضمینی خودش را برای کار در یک استارت آپی که حتی مطمئن نیست بتواند حقوق کارکنانش را بدهد کار کند. پس شما باید تصویری از استارت آپ خودتان به او بدهید که بتوانید به او انگیزه بدهید. انگیزه‌ای برای اینکه جزئی از این استارت آپ جدید باشد. همینطور سرمایه گذاران هم دوست دارند فکر کنند که دارند روی بزرگ ترین رویداد آینده سرمایه گذاری میکنند.
همچنین حتما یادتان باشد که وقتی در مورد استارت آپ‌تان برای یک سرمایه گذار حرف می‌زنید منافع او را در نظر بگیرید. یعنی چه؟ منظورم این است که این سرمایه گذار برایش مهم نیست که شما از این استارت آپ چه سودی میبرید بلکه چیزی که برایش مهم این است که او از این قضیه چه سودی می‌برد. همچنین با کارمندانتان در مورد مزایای کار کردن برای شما صحبت کنید، نه منافع شخصی استارت آپ برای شما.
در این زمینه دوست دارم که به یک نمونه ادبی هم نگاه بیندازیم. دیل کارنگی (Dale Carnegie) که یک نویسنده و سخنران آمریکایی بود کتابی در زمینه جلب توجه مردم و تاثیر گذاشتن روی آنها نوشته است. با اینکه تقریبا صد سال از انتشار این کتاب می‌گذرد اما بعضی از اصول آن به قدری درست و تاثیرگذارند که هنوز هم به آن ها عمل میشود. خب حالا ببینیم که راهکارهای کارنگی برای تاثیر گذاشتن روی مردم چیست:
-
در طرف مقابلت یک خواسته عمیق به وجود بیاور.
-
به یاد داشته باش که اسم یک شخص برایش شیرین‌ترین و مهم‌ترین صدایی است که میتواند به هر زبانی بشنود.
-
همیشه نفع طرف مقابلت را در نظر داشته باش و در مورد آن صحبت کن.
-
کاری کن که طرف مقابلت احساس اهمیت بکند و این کار را صمیمانه انجام بده.
-
ایده‌های خودت را با علاقه و اشتیاق ارائه بده.
اولین قدم در ارائه ایده‌تان باید زمینه سازی برای راه حلتان باشد. مشکلی که مشتری‌تان دارد را مطرح کنید تا این احساس درد در او دوباره به وجود بیاید. استفاده از داستان در ارائه یکی از راه‌های موثر جلب توجه شنونده است و همچنین میتواند ارتباط و همزادپنداری در مشتری را بیشتر کند.
زمانی که این جو را درست کردید شروع به توضیح راه حلتان بکنید. هر چقدر که راه حل شما پیچیده و دشوار باشد سعی کنید به ساده‌ترین شکل ممکن آن را ارائه بدهید که طرف مقابل منظور شما را درک کند. هرچه توضیح شما جذاب‌تر، پرمعنی‌تر و ساده‌تر باشد درک آن برای مخاطب شما راحت‌تر خواهد بود. درضمن توضیحات خودتان را مختصر و مرتبط بکنید چراکه توضیح دادن تمام ویژگی‌ها و جزئیات ایده‌تان باعث میشود که حوصله مخاطب‌تان سر رفته و به شما توجه نکند.
حالا که صحبت از ارائه ایده و ساده بودن آن شده، بیاید به نظر مارک ساستر (سرمایه‌گذار آمریکایی) هم نگاهی بیندازیم و ببینیم که به عنوان یک سرمایه گذار چه دیدگاهی نسبت به سادگی یا پیچیدگی ارائه ایده دارد:
اکثر افرادی که برای سرمایه گذاری پیش من می‌آیند از اصطلاحات تخصصی استفاده میکنند اما فلسفه کار من خیلی ساده است: اگر شما نتوانید کاری که میکنید را به زبان ساده به من توضیح بدهید من این برداشت را می‌کنم که خودتان هم نمی‌دانید در مورد چه چیزی حرف می‌زنید و فقط دارید پشت ماسکی از اصطلاحات تخصصی قائم میشوید تا باهوش‌تر به نظر برسید. به نظر من سخت‌ترین موضوع را هم میتوان به زبانی ساده بیان کرد. من همیشه دوست دارم که افراد از مثال‌های دنیای واقعی استفاده کنند.
ساستر همچنین می‌گوید که اصلا هدف اصلی ارائه ایده برای یک سرمایه گذار این است که شما بتوانید توجه او را جلب کرده و تصویر مثبتی از خودتان به جا بگذارید تا این اثر بتواند منجر به سرمایه گذاری و همکاری شود. او توصیه میکند که ارائه‌تان را کوتاه، مرتبط و جذاب بکنید چون اگر طرف شما هیجان زده شود این یعنی شما برنده شده‌اید! سپس باید به او اجازه بدهید که در مورد ایده و ارائه شما فکر کرده و در صورت تمایل، با شما ارتباط برقرار کند.
در حین تمامی این فرایند یادتان باشد که شما به دنبال فروش و تعهد هستید. منظورم چیست؟ می‌خواهم بگویم که افرادی که به محصول شما فقط علاقه‌مند هستند و هیچ قصدی برای خرید ندارند اصلا دردی از شما دوا نمی‌کنند. خب تا اینجا با مسئله فروش آشنا شدید و دانستید که اصلا هنر برای خودش هنری است! در قسمت بعدی در مورد بیزینس پلن (یا همان طرح کسب و کار) حرف خواهیم زد.
همانطور که خدمتتان عرض کردم این راهکارها بیش از صد سال پیش مطرح شده‌اند اما همچنان تاثیر خودشان را از دست نداده‌اند!
حالا برای اینکه بتوانید افراد را متقاعد کنید که استارت آپ شما رویداد بزرگ آینده است باید روی اینکه شرکتتان چه میتواند بشود تمرکز کنید، نه روی اینکه شرکت شما امروز چه است یعنی به عبارت دیگر روی آینده و تصویرتان از آینده تمرکز کنید که بار این مسئولیت را بیزینس پلنی رو که نگارش میکنید بر عهده دارد با توجه به این موضوع شما باید در نوشتن بیزینس پلنتان دقت زیادی بکنید تا بتوانید نهایت سرمایه را جذب ایده و استارتاپتان بکنید.
تبادل لینک هوشمند 
خبرنامه وب سایت:
