نکات مهم در نگارش بیزینس پلن یا برنامه کسبوکار
قبل از اینکه بیزنس پلن خود را شروع کنید، در مورد برخی از قوانین صحبت میکنیم که کل روند برنامهریزی کسبوکار را آسان مینماید. این قوانین به شرح زیر میباشند:
مختصر و کوتاه باشد: بیزینسپلنها باید کوتاه و مختصر باشد که استدلال آن بر دوپایه است، ابتدا بیزنسپلن شما باید خوانده شود. هیچکس قصد ندارد یک طرح تجاری 100 صفحهای یا 40 صفحهای را بخواند. ممکن است برای بخشهای خاصی نیاز به مستندات باشد که میتوانید این عناصر را در بخش پیوست بیزینسپلن وارد کنید. همچنین، بیزینسپلن شما باید ابزاری باشد که برای اداره و رشد کسبوکار خود از آن استفاده میکنید.
مخاطبان خود را بشناسید: بیزینس پلن خود را با استفاده از زبانی بنویسید که مخاطبان شما قادر به درک آن باشند. بهعنوان مثال، اگر شرکت شما در حال توسعه یک مبحث و روند علمی پیچیده است اما سرمایهگذاران شما متخصص آن حوزه نیستند و درک درستی از اصطلاحات اختصاری آن ندارند، سرمایهگذاران خود را آماده کنید و توضیحات مربوط به محصول خود را با استفاده از اصطلاحاتی ساده و مستقیم بیان کنید. همچنین میتوانید در صورت لزوم از پیوست برای ارائه مشخصات کامل استفاده نمایید.
بیزنس خود را مورد آزمون قرار دهید: بیزینس پلن به شما کمک میکند تا قبل از شروع کسبوکار ایده خود را مورد آزمایش قرار دهید. هنگامیکه شما دارید بر روی تمام عناصری که مربوط به برندتان است، کار میکنید، بهترین کاری که میتوانید انجام دهید، دریافت بازخورد و آزمایش عناصر مختلف کسبوکار است. این آزمایشات میتواند شامل داشتن یک مربی یا شریک یا انجام تحقیقات بازار و گفتگوی مستقیم با مشتری باشد. هرچه بیشتر عناصر برنامه خود را مورد بررسی قرار دهید، بیزنس شما بهتر خواهد شد. این امر میتواند شما را از اتلاف وقت و هزینه برای تدوین استراتژیهایی که قابلیت اجرایی ندارند، نجات دهد.
اهداف و مقاصد را تعیین کنید: در ابتدا باید مشخص سازید که میخواهید چه کاری انجام دهید. آیا میخواهید تیم کاری خود را گسترش دهید یا مکان دیگری را راهاندازی نمایید. دانستن آنچه میخواهید به انجام برسانید و داشتن سوالاتی از این قبیل به شما کمک میکند تا بیزنسپلن خود را به طور خاص برای رسیدن به این اهداف تدوین کنید. در حال حاضر، ممکن است شما برای رسیدن به اهداف خود از قبل برنامه خاصی را در نظر نداشته باشید و لذا بیزینسپلن به شما کمک میکند تا معیارهای موفقیت را تعریف کنید، اهداف خود را تحقق ببخشید و عناصر کسبوکار خود را بیشتر برای رسیدن به هدف موردنظر توسعه دهید. شما به اهداف الهامبخش برای شروع نیاز دارید پس بر روی اهداف مهم متمرکز شوید.
وحشت زده نشوید: آیا میدانید اکثر صاحبان مشاغل و کارآفرینان متخصص تجارت نیستند؟ آنها مدرک مدیریت کسبوکار ندارند یا در حال یادگیری آن هستند یا دنبال ابزار و منبعی برای خود هستند. نوشتن یک بیزنسپلن ممکن است مانند یک مانع بزرگ به نظر برسد، اما در واقع اینطور نیست. شما بر کسبوکار خود تسلط دارید و در آن متخصص هستید، به همین دلیل، نوشتن یک طرح تجاری و استفاده از آن برای رشد، آنقدر که فکر میکنید، چالشبرانگیز نخواهد بود.
اجزای اصلی بیزینسپلن یا طرح کسبوکار
برای تهیه طرح کسبوکار باید بدانید چه مواردی را در آن بگنجانید، از چه مواردی صرفنظر کنید و در عین حال باید عناصر اصلی همه طرحهای مهم مالی و منابع اضافی را در طرحتان قرار دهید. به یاد داشته باشید، طرح کسبوکار، ابزاری برای داشتن یک کسبوکار بهتر است و حکم یک سند آماده را دارد که میتوانید طبق یک زمانبندی مشخص به آن رجوع کنید و بر اساس اطلاعاتتان نسبت به مشتری، فروش، روشهای بازاریابی، موفقیتها و مشکلات پیرامون بودجه و پیشبینیها، آن را بهروزرسانی کنید. بنابراین این طرح کسبوکار بر اساس اهداف شما تهیه میشود و لذا باید از آن برای پیگیری پیشرفتها و اصلاح کسبوکارتان استفاده کنید. از عناصر موردنیاز برای تهیه طرح کسبوکار میتوان به موارد زیر اشاره کرد. چه هدف شما ساختن یک پلن برای جمعآوری پول و رونق کسبوکار باشد یا فقط نیاز دارید که بفهمید ایده شما موثر و کارآمد است یا خیر، بهترین کار نوشتن بیزنس پلن است. هر بیزنسپلن باید 6 بخش اساسی را پوشش دهد. در ادامه یک نمای کلی از این 6 بخش را ارائه میدهیم که به شرح زیر میباشد.
بخش اول: خلاصه اجرایی
خلاصه اجرایی بیزینسپلن، کسبوکار شما را معرفی میکند و توضیح میدهد که شما چه کاری را انجام میدهید و همچنین آنچه را که خوانندگان به دنبال آن هستند را ارائه میدهد. این بخش از نظر ساختاری، اولین بخش از بیزنسپلن شما میباشد. اگرچه خلاصه اجرایی اولین موردی است که خوانده میشود ولی توصیه ما این است که در آخر نوشته شود. زیرا هنگامیکه از جزئیات مشاغل خود در خارج و داخل مطلع شدید، آمادگی بیشتری برای نوشتن خلاصه اجرایی خود خواهید داشت. در هر صورت، این بخش خلاصهای از هر چیزی است که قصد دارید در مورد آن بنویسید. در حالت ایدهآل، خلاصه اجرایی میتواند بهعنوان یک سند مستقل عمل کند که نکات برجسته برنامه شما را پوشش دهد. در حقیقت، بسیار مرسوم است که سرمایهگذاران هنگام ارزیابی کار شما فقط خلاصه اجرایی را بخواهند و اگر آنچه را که در خلاصه اجرایی میبینند را دوست داشته باشند، اغلب درخواست برنامه کاملتر را مینمایند. از آن جاییکه خلاصه اجرایی یکی از مولفههای مهم برنامه بیزنسی شماست، از این رو از روشن و مختصربودن آن تا حد امکان مطمئن شوید. خلاصه شما باید نکات کلیدی را پوشش دهد اما زیاد وارد جزئیات نشوید. در حالت ایده آل خلاصه اجرایی باید حداکثر شامل یک تا دو صفحه باشد و به گونهای طراحی شده باشد که به صورت سریع خوانده شود و باعث جلب توجه شود تا سرمایهگذاران را مشتاق به شنیدن مطالب بیشتری کند.
بررسی اجمالی تجارت: در بالای صفحه، درست زیر نام کسبوکار خود یک جمله در مورد نمای کلی از کسبوکار خود بیاورید که خلاصه کار شما را نشان دهد. این نمای کلی میتواند یک برچسب یا شعار شرکت نیز باشد. اما اگر جملهای که کار شرکت شما را نشان دهد نوشته شود اغلب موثرتر میباشد. این بخش اغلب بهعنوان ارزش کار شما شناخته میشود.
مشکل: در یک یا دو جمله، مشکلی که شما در بازار خود حل میکنید را به صورت خلاصه شرح دهید. هر کسبوکاری مشکلی را برای مشتریانش حل میکند و یک نیازی را پوشش میدهد.
راه حل: شما چگونه میتوانید مشکلی را که در بازار شناسایی کردهاید، را حل کنید؟
بازار هدف: بازار هدف یا مشتری ایدهال شما کیست؟ چه تعداد از آنها آنجا هستند؟ در اینجا خاص بودن بسیار مهم است. اگر شما یک شرکت تولید کفش هستید، شما همه آن مجموعه را هدف قرار نمیدهید. شما به احتمال زیاد بخش خاصی از بازار مانند زنان یا ورزشکاران را مود هدف قراردادهاید. این کار برای شما آسانتر خواهد بود که مشتریانی که به احتمال زیاد از شما خریداری میکنند را جذب کنید.
رقابت: چگونه بازار هدف امروزه این مشکلات را حل میکند؟ آیا گزینههای جایگزین در بازار وجود دارد؟ هر کسبوکاری دارای نوعی رقابت است و این مهم است که در خلاصه خود این را شرح دهید.
بررسی اجمالی شرکت و تیم: یک مرور و توضیحی کوتاه درباره تیم خود و اینکه چرا شما و تیمتان افراد مناسبی برای انتقال ایدهتان به بازار هستید را شرح دهید. سرمایهگذاران بیشتر توجه خود را معطوف تیم میکنند تا معطوف به ایده، زیرا یک ایده عالی برای تحقق یافتن به یک تیم اجرای عالی احتیاج دارد.
خلاصه مالی: جنبههای اصلی برنامه مالی خود را برجسته کنید. در حالت ایدهآل نموداری رسم کنید که فروش، هزینهها و سود مدنظر شما را نشان دهد. اگر مدل بیزنس شما بهعنوان مثال، نحوه کسب درآمد به توضیحات بیشتری نیاز دارد، این بخش همان جایی است که باید این کار را انجام دهید.
الزامات بودجه: اگر در حال نوشتن یک بیزنسپلن برای دریافت وام بانکی هستید یا سرمایهگذاران ریسکپذیر را برای تامین بودجه میخواهید، باید جزئیات آنچه را که لازم دارید را در خلاصه اجرایی ذکر کنید. برای اضافه کردن شرایط سرمایهگذاری زحمت زیادی نکشید زیرا بعداً در این خصوص مذاکره میشود. در عوض، فقط یک بیانیه کوتاه عرضه کنید که نشان دهد چه مقدار پول برای پیشرفت کارتان نیاز دارید.
نقاط عطف و کشش: آخرین عنصر اصلی یک بیزینسپلن که سرمایهگذاران میخواهند آن را ببینند، خلاصه اجرایی است که شامل پیشرفتی است که شما تاکنون داشتهاید و مقصدی است که میخواهید به آن برسید. شما باید به این نکته توجه کنید که مشتریان شما از قبل به محصول یا خدمات شما علاقهمند هستند یا آن را خریداری میکنند. اگر در حال نوشتن یک بیزنسپلن داخلی هستید که صرفاً یک راهنمای استراتژیک برای شرکت شماست، میتوانید از خلاصه اجرایی صرفنظر کنید یا دامنه آن را کاهش دهید. در این صورت میتوانید جزئیات مربوط به تیم مدیریت، نیازهای مالی را رها کنید و در عوض خلاصه اجرایی را بهعنوان یک نمای کلی از جهت استراتژیک برای شرکت در نظر بگیرید تا اطمینان حاصل نمایید که همه اعضای تیم در یک راستا و هماهنگ هستند.
سوالات کلیدی خلاصه اجرایی: هدف از خلاصه اجرایی شما ارائه یک نمای کلی قابل هضم برای بیزینس شماست. برای توسعه این بخش سعی کنید به سوالات زیر پاسخ دهید:
اهداف بیزینس شما چیست؟ بازار هدف شما چیست و چگونه موقعیت خود را تعیین خواهید کرد؟ بازیگران اصلی تیم شما چه کسانی هستند؟ انتظارهای شما در مورد رشد چیست و چگونه به آنها دست خواهید یافت؟ شرایط مالی شما چگونه است؟
بخش دوم: فرصت
در یک بیزنسپلن چهار بخش اصلی وجود دارد که شامل: فرصت، اجرا، بررسی اجمالی شرکت و برنامه مالی میباشد. بخش فرصت برنامهی شما، مهمترین بخش است و عبارت است از: اطلاعات در مورد مشکلی که در حال حل کردن آن هستید، راهحل شما و اینکه قصد دارید به چه کسی محصولتان را بفروشید و همچنین تناسب محصول یا خدمات شما با محصول یا خدمات رقبا. همچنین برای نشان دادن اینکه، چه چیزی راهحل شما را از دیگران متمایز میکند و اینکه چگونه میخواهید پیشنهادات خود را در آینده گسترش دهید. افرادی که برنامه کسبوکار شما را میخوانند از قبل اطلاعات مختصر و مفیدی در مورد تجارت شما خواهند داشت؛ زیرا خلاصه اجرایی شما را خواندهاند. اما همچنان این بخش بسیار مهم است زیرا در اینجا شما یک مرور کلی از کسبوکار خود را ارائه میدهید و جزئیات بیشتری را ذکر مینمایید و همچنین در اینجا به سوالات دیگری پاسخ میدهید که در خلاصه اجرایی به آن نپرداختهاید.
مشکل و راهحل: بخش فرصت را با توصیف مشکلی که مشتریان شما با آن درگیر هستد و شما قادر به حل آن هستید، شروع نمایید. در این بخش این سوالات پیش میآید که مشکل و معضل اصلی چیست؟ و آنها امروزه چگونه مشکلات خود را حل میکنند؟ شاید راهحلهای موجود برای مشکل مشتری شما بسیار گران یا دست و پاگیر باشد. همچنین برای مشاغل با موقعیت فیزیکی شاید هیچ راهحل معقولی وجود نداشته باشد. چگونگی رفع مشکلات و و اینکه چه نوع راهکارهایی پیشنهاد میدهید یکی از مهمترین عناصر بیزینسپلن است که برای موفقیت کسبوکار شما بسیار مهم است. برای اطمینان از این که شما در حال برطرف کردن یک مشکل واقعی برای مشتریان خود هستید، یک گام بزرگ در روند برنامهریزی کسبوکار این است که از کامپیوتر خود فاصله بگیرید و به بیرون بروید و با مشتریان خود به صورت مستقیم صحبت و گفتگو کنید. همچنین مشکلی را که شما تصور میکنید دارند، را تایید کنید و سپس گام بعدی را بردارید و راهحل خود را برای آن مشکل بیان کنید. هنگامیکه مشکلات بازار هدف خود را توصیف کردید بخش بعدی بیزینسپلن شما باید راهحل ارائه شده شما را شرح نماید. راهحل شما محصول یا خدماتی است که قصد دارید به مشتریان خود ارائه دهید. اینکه آن چیست و چگونه عرضه میشود و دقیقاً چگونه مشکل مشتریان شما را حل میکند. برای برخی از محصولات و خدمات ممکن است بخواهید موارد استفاده را نیز توصیف کنید.
بازار هدف: اکنون که مشکل خود و راهحل آن را در بیزینسپلن خود با جزئیات نوشتهاید، وقت آن است که تمرکز خود را به سمت بازار هدف معطوف کنید. شما به چه کسانی میفروشید؟ بسته به نوع کسبوکاری که شروع میکنید و نوع برنامهای که مینویسید، ممکن است لازم نباشد جزئیات زیادی را در این قسمت بیان کنید. همچنین شما باید تعداد تقریبی مشتریان هدف را تخمین بزنید. بنابراین اگر مشتری برای یک محصول یا خدمات به حد کافی وجود نداشته باشید یک هشدار است.
تحلیل و تحقیقات بازار: اگر میخواهید یک تحلیل از بازار را انجام دهید، با تحقیقات خودتان را شروع کنید. ابتدا بخشهای بازار خود را مشخص کنید و تعیین نمایید که هر بخش چقدر بزرگ است. بخش بازار را گروهی از افراد یا کسبوکارهای دیگر تشکیل میدهند که میتوانید به آنها بفروشید. شما باید در این بخش دقت فراوانی کنید زیرا در تعریف بازار کلمهای بهعنوان همه وجود ندارد.
TAM. SAM. SOM: یک بیزنسپلن خوب، بخشهای بازار هدف را مشخص میکند و سپس برخی از دادهها را برای پیشبرد هر بخش ارائه میدهد. هنگام شناسایی بازار هدف، از یک روش کلاسیک با تجزیهی TAM. SAM. SOMبرای بررسی اندازههای بازار و همچنین رویکرد بالا به پایین آن استفاده میشود. چندین تعریف ساده برای این 3 روش تجزیهوتحلیل مطرح شده که در اینجا به آن اشاره میکنیم:
- کل بازار موجود در دسترس[1] (هر کسی که میخواهید با محصول خود به او دسترسی پیدا کنید.)
- بازار تقسیم شده یا بازار موجود در دسترس[2] (بخشی از بازار که مورد هدف قرار میگیرد.)
- سهم شما از بازار[3] (زیر مجموعه SAM که شما دسترسی به آن خواهید داشت، به ویژه در چند سال اول بیزنس خود.)
هنگامیکه بخشهای اصلی بازار را شناسایی کردید، باید درباره روند آنها هم بحث کنید که آیا آنها در حال رشد هستند یا کوچکتر میشوند و نیز درباره نیازهای در حال تکامل بازار و سایر تغییرات آینده در بازار صحبت نمایید.
مشتری ایدهآل شما: وقتی بخشهای بازار هدف را مشخص کردید، وقت آن است که مشتری ایدهآل خود را برای هر بخش تعریف کنید. یکی از راههای صحبت در مورد مشتری ایدهآل در برنامه شما استفاده از" شخصیت خریدار" یا "شخصیت کاربر" است. شخصیت خریدار، نمایش ساختگی از بازار شماست. آنها دارای نام، جنسیت، سطح درآمد و علاقه یا عدم علاقه هستند. اگر چه به نظر میرسد این کار علاوه بر تقسیم بازار که قبلاً انجام دادهاید یک کار اضافی است، ولی داشتن یک شخصیت خریدار قابل اطمینان ابزار بسیار مفیدی برای شناسایی روشهای نوین بازاریابی و فروش است که در جذب یک مشتری ایدهآل باید استفاده کنید.
مشتریان کلیدی: بخش آخر بازار هدف شما باید در مورد مشتریان اصلی باشد. این بخش در واقع فقط برای شرکتهای سازمانی که مشتریان بسیار کمی دارند، مورد استفاده قرار میگیرد و لیکن اکثر مشاغل کوچک و استارتاپهای معمولی میتوانند از این امر صرف نظر نمایند. اما اگر در حال فروش به مشاغل دیگر هستید، ممکن است چند مشتری کلیدی داشته باشید که برای موفقیت در کسبوکار شما حیاتی هستند و لذا اگر اینگونه است، از این بخش در بازار هدف خودتان استفاده کنید تا به جزئیاتی درباره مشتریها و اهمیت آنها برای موفقیت کسبوکارتان پی ببرید.
رقابت: بلافاصله پس از انتخاب بخش بازار هدف باید رقبای خود را توصیف کنید و اینکه چه کسان دیگری در این حوزه فعالیت میکنند؟ تواناییهای رقبای شما چقدر میباشد؟ بیشتر بیزینسپلنها شامل تحقیقات بازار و مقایسه ویژگیهای آنها در برابر رقبا و همچنین استفاده از تجزیهوتحلیل سوات[4] (فرصتها، قوتها، ضعفها و تهدیدها) هستند. مهمترین نکته در این قسمت از بیزینسپلن شما این است که راهحل شما با دیگر رقبا چه تفاوتی دارد؟ سرمایهگذاران میخواهند بدانند که شما چه مزایایی نسبت به رقبا دارید و چگونه میخواهید خود را متمایز کنید. یکی از بزرگترین اشتباهاتی که کارآفرینان در برنامههای خود مرتکب میشوند این است که میگویند هیچگونه رقیبی ندارند. نکته ساده این است که تمام کسبوکارها دارای رقیب هستند و اینکه نوع رقابت ممکن است همیشه به شکل مستقیم نباشد. بهعنوان مثال، وقتی هنری فورد برای اولین بار در حال ارزیابی اتومبیلهای خود بود رقابت مستقیم تولیدکنندگان خودرو بسیار کم بود و هیچ اتومبیل دیگری وجود نداشت. در عوض، فورد در حال رقابت با سایر روشهای حملونقل مانند اسب، دوچرخه، قطار و غیره بود. از نظر ظاهری هیچ یک از این موارد به نظر رقابت واقعی نیستند اما این روشها چگونگی حل مشکلات حملونقل توسط مردم در آن زمان بود.
محصولات و خدمات آینده: همه کارآفرینان این تصور را دارند که در صورت موفقیت در آینده، میخواهند کسبوکار خود را به کدام سمت و سو پیش ببرند. اگر چه بسیار وسوسه انگیز است که وقت زیادی را برای کاوش در مورد فرصتهای آینده محصولات و خدمات جدید مصرف کنید اما نباید به صورت گسسته یا خیلی مفصل در بیزینسپلن خود در مورد آن صحبت کنید. مطمئناً، مفید است که یک یا دو بند را در مورد برنامههای احتمالی آینده صحبت کنید، اما نباید بگذارید برنامه شما جزء برنامههای بلندمدت تلقی شود که ممکن است به ثمره برسد یا ثمرهای نداشته باشد. تمرکز شما باید بر روی ارائهی بهتر محصولات و خدمات به بازار باشد.
سوالات کلیدی تجزیهوتحلیل فرصت: بخش فرصتهای بیزنسپلن شما باید اطلاعات و دادههای کافی را برای اثبات نیاز به کسبوکار شما فراهم کند و شما میدانید که چگونه یک موقعیت معین را در بازار پیدا کنید. برای توسعه این بخش به پرسشهای زیر پاسخ دهید:
مشتری معمولی من کیست؟ مشتری ایدهآل من کیست؟ چگونه آنها را مورد هدف قرار دهم؟ مشتریان من چه مشکلی دارند؟ چگونه آنها در حال حاضر آن مشکل را حل میکنند؟ چگونه راهحل من مشکل آنها را برطرف میکند؟ رقبای من چه کسانی هستند؟ تفاوت راهحل من با رقبا چیست؟
بخش سوم: اجرای طرح اجرایی
در بخش اجرای طرح بیزنسپلن، به این سوالات پاسخ میدهید که چگونه میخواهید از فرصت خود استفاده کرده و آن را به یک تجارت تبدیل کنید؟ این بخش برنامهی بازاریابی، عملیات فروش و مراحل مهم و معیارهای موفقیت را پوشش میدهد.
طرح بازاریابی و فروش: بخش برنامه بازاریابی و فروش بیزنسپلن شما جزئیات چگونگی برنامهریزی برای دستیابی به بخش بازار هدف و همچنین چگونگی برنامهریزی برای فروش به بازارهای هدف، برنامه قیمتگذاری و انواع فعالیتها و مشارکتهایی است که بتوانید بیزنس خود را به موفقیت برسانید. قبل از اینکه به نوشتن برنامه بازاریابی خود اقدام کنید باید بازار هدف خود را کاملاً مشخص کرده و همچنین باید از شخصیت خریداران خود اطلاع داشته باشید. یک برنامه بازاریابی بدون اینکه متوجه شوید برای چه کسانی میخواهید بازاریابی کنید، ارزش بسیار کمی دارد.
بیانیه موقعیت شما: اولین قسمت برنامه بازاریابی و فروش شما بیانیه موقعیت شماست. موقعیتیابی، نحوه تلاش شما برای ارائه شرکت خود به مشتریان میباشد. آیا شما دنبال راهحلهای کم خرج هستید یا متوسط؟ شاید دنبال ارائه کالاهای لوکس و گران هستید؟ آیا شما چیزی را پیشنهاد میدهید که رقبا نمیدهند؟ قبل از اینکه بر روی این قسمت کار کنید، باید کمی بازار فعلی خود را ارزیابی کنید و به پرسشهای زیر پاسخ دهید:
چه ویژگیها یا مزایایی را ارائه میدهید که شما را از رقبا متمایز میسازد؟ نیازها وخواستههای اصلی مشتریان چیست؟ رقبای شما در چه موقعیتی قرار دارند؟ چطور قصد ایجاد تمایز دارید؟ به عبارت دیگر چرا مشتری باید شما را انتخاب کند؟ چشمانداز شرکت خود را چگونه میبیند؟
زمانیکه به این سوالات پاسخ دادید، میتوانید روی استراتژی موقعیتیابی خود کار کنید. نگران این نباشید که بیان موقعیت خود را بسیار طولانی بیان کنید. شما فقط باید توضیح دهید که شرکت شما در کجای فضای رقابتی قرار دارد و پیشنهاد اصلی شما که شرکتتان را از دیگر رقبا متمایز میکند چیست.
قیمتگذاری: هنگامیکه دانستید استراتژی موقعیتیابی شما چیست، میتوانید به سراغ قیمتگذاری بروید. همچنین، استراتژی موقعیتیابی شما اغلب عامل اصلی تعیین و نحوه قیمتگذاری شما خواهد بود. قیمتگذاری، پیامی بسیار محکم به مصرفکنندگان میفرستد و میتواند ابزاری مهم برای انتقال موقعیت شما به مصرفکنندگان باشد. اگر کالای ممتازی ارائه میدهید قیمت ویژه آن به سرعت با مصرفکننده ارتباط برقرار میکند. تصمیمگیری در مورد قیمت بیشتر شبیه یک هنر است تا علم. برخی قوانین اصلی برای قیمتگذاری وجود دارد که در زیر به آنها اشاره میکنیم:
- تامین هزینههای شما: مطمئناً، موارد استثناهایی در این مورد نیز وجود دارد، اما در بیشتر موارد باید بیشتر از هزینهای که برای تحویل محصول یا خدمات خود هزینه میکنید از مشتریان خود پول بگیرید.
- قیمتگذاری مرکز سود اولیه و ثانویه: ممکن است قیمت اولیه شما مرکز سود اولیه نباشد. بهعنوان مثال، شما ممکن است محصول خود را با هزینه خود یا حتی کمتر از آن بفروشید.
- مطابق با نرخ بازار: قیمتهای شما باید با تقاضای مشتری و انتظارات آنان مطابقت داشته باشد. زمانیکه قیمت بالا باشد، ممکن است مشتری نداشته باشید و همچنین زمانیکه قیمت خیلی پایین است ممکن است افراد به پیشنهادات توجه کمی نمایند.
شما میتوانید راههای مختلفی را برای استراتژی قیمتگذاری خود استفاده نمایید. در ادامه چندین روش وجود دارد که میتوانید در مورد قیمتگذاری فکر کنید و استراتژی مناسبی را برای تجارت خود ارائه دهید:
- قیمتگذاری به علاوه هزینه: شما میتوانید قیمت خود را براساس چندین فاکتور تعیین کنید و همچنین میتوانید هزینههای خود را بررسی کنید و سپس پیشنهاد خود را ارائه نمایید. این کار قیمتگذاری به علاوه هزینه نامیده میشود و برای تولیدکنندگانی که پوشش هزینههای اولیه بسیار مهم است این نوع قیمتگذاری میتواند موثر باشد.
- قیمتگذاری مبتنی بر بازار: به چشمانداز فعلی رقبا نگاه کنید و سپس براساس انتظار بازار قیمتگذاری کنید. شما میتوانید در سطح بالا یا پایین بازار قیمت محصولات یا خدمات را تعیین کنید تا به موقعیت موردنظر برسید.
- قیمتگذاری ارزش: مدل قیمتگذاری ارزش، جایی است که شما براساس مقدار ارزشی که برای مشتری خود ارائه میدهید تعیین قیمت میکنید.
گسترش: با توجه به قیمتگذاری و موقعیتیابی، وقت آن است که به استراتژی گسترش خود نگاهی بیاندازید. یک طرح گسترش، جزئیات نحوه برنامهریزی شما برای برقراری ارتباط با مشتری و چشمانداز را بیان میکند. به یاد داشته باشید مهم این است که شما میخواهید میزان گسترش و میزان فروش خود را اندازه بگیرید. برنامههای گسترشی که سودآور نیستند در طولانی مدت سخت حفظ میشوند.
بستهبندی: اگر کالایی را میفروشید، بستهبندی آن بسیار مهم است. اگر تصویری از بستهبندی خود دارید، ضمیمه کردن آن در بیزینسپلن خود ایدهی بسیار خوبی است. مطمئن شوید که قسمت بستهبندی برنامه شما به سوالات زیر پاسخ میدهد که این سوالات عبارتند از:
آیا بستهبندی شما با استراتژی موقعیتیابی شما مطابقت دارد؟ بستهبندی شما چگونه ارزش کلیدی شما را بیان میکند؟ بستهبندی شما چگونه با رقبا مبارزه میکند؟
تبلیغات: بیزنسپلن شما باید شامل یک نمای کلی از انواع تبلیغاتی باشد که قصد دارید برای آن هزینه کنید. آیا تبلیغات آنلاین خواهید داشت؟ یا در رسانههای سنتی و آفلاین این کار را انجام میدهید؟ یکی از مولفههای اصلی برای سنجش میزان موفقیت، تبلیغات شما است.
روابط عمومی: روابط عمومی میتواند راهی عالی برای دستیابی به مشتریان شما باشد. با یک بررسی برجسته از محصول یا خدمات خود میتوانید در معرض دید باشید که این امر برای رشد تجارتتان بسیار مفید خواهد بود. همچنین اگر روابط عمومی بخشی از استراتژی تبلیغاتی شماست، جزئیات برنامه خود را در این بخش بیان کنید.
بازاریابی محتوا: یک استراتژی محبوب برای درگیرکردن تبلیغات، بازاریابی محتوا نامیده میشود. بازاریابی محتوا همان بخشی است که در برنامه مطرح است. این بخش جایی است که شما نکتههای کاربردی و توصیهها را به صورت رایگان ذکر میکنید تا بازار هدفتان با شرکت شما آشنا شود. همچنین، بازاریابی محتوا مربوط به چشماندازها، ویژگیها و مزایایی است که شما ارائه میدهید.
شبکههای اجتماعی: حضور در شبکههای اجتماعی اساساً برای اکثر مشاغل موردنیاز است. شما نیازی به حضور در هر کانال یا رسانه اجتماعی را ندارید، اما لازم است در کانالهایی که اکثر مشتریان شما هستند، حضور داشته باشید. مشتری احتمالی از رسانههای اجتماعی برای یادگیری در مورد شرکتها و یافتن میزان پاسخگویی آنها استفاده میکند. مشخص کردن اینکه کدام کانالها در الویت قرار دارند و برند تجاری شما شامل چه مواردی میباشد نکات مهمی است که باید در نظر بگیرید.
اتحاد استراتژیک: بهعنوان بخشی از برنامه بازاریابی خود، ممکن است به همکاری نزدیک با یک شرکت دیگر متکی باشید. این مشارکت ممکن است محصول یا خدمات جدیدی را به مشتریان خود ارائه دهد. این کار دسترسی شما را به بخشی از بازار هدف نزدیک میکند. ذکر جزئیات مشارکتهای سازمانها و افراد مختلف در بیزنسپلن بسیار مهم میباشد.
عملیات: این بخش نحوه کار بیزینس شما را نشان میدهد. بسته به نوع شغلی که شروع میکنید ممکن است، به بخشهای زیر احتیاج داشته باشید. در این بخش فقط موارد موردنیاز خود را وارد کرده و سایر موارد را حذف کنید.
منابع و تحقق: اگر شرکت شما جزو آن دسته از شرکتهایی است که از سایر فروشندگان محصولات خود را میخرد و سپس آنها را میفروشد ذکر جزئیات در مورد تولیدات، نحوه تحویل به شما و در نهایت نحوهی تحویل محصولات شما به مشتری بسیار مهم است که در واقع این همان منابع تحقیق و تأمین است. همچنین، اگر در حال تهیه کالاهای تولیدکنندگان در خارج از کشور هستید، سرمایهگذاران میخواهند از پیشرفت شما با این تامینکنندگان اطلاع داشته باشند. اگر قرار است بیزینس شما محصولی را به مشتریان تحویل دهد، باید برنامههای خود را برای ارسال محصولات شرح دهید.
فنآوری: اگر شما یک شرکت در حوزه فنآوری و تکنولوژی هستید، توصیف نوع فنآوری برای بیزنس شما بسیار مهم میباشد. شما در برنامه کاری خود نیازی به اسرار تجاری ندارید، اما لازم است توضیح دهید که فنآوری شما متفاوت و بهتر از راهحلهای دیگر است. در این بخش نیازی نیست که به جزئیات دردسرساز بپردازید. اگر سرمایهگذار به جزئیات بیشتری علاقه مند بود، آن را در خواست میکند و شما میتوانید این اطلاعات را در پیوست قرار دهید. زیرا جزئیات زیاد در این بخش میتواند بیزینسپلن شما را طولانی کند.
توزیع: برای شرکتهای تولیدکننده، طرح توزیع بخش مهمی از بیزینسپلن است. در بیشتر موارد شرکتهای خدماتی میتوانند از این بخش صرفنظر کرده و ادامه دهند. در این بخش باید توضیح دهید که چگونه محصول خود را به دست مشتریان میرسانید. هر صنعت کانالهای توزیع متفاوتی دارد و بهترین راه برای ایجاد برنامه توزیع، مصاحبه با صنایع دیگر میباشد تا متوجه مدل توزیع آنها شوید. در این بخش چند مدل توزیع معمول وجود دارد که میتوانید برای بیزینس خود در نظر بگیرید که عبارت است از:
- توزیع مستقیم: فروش مستقیم به مصرفکنندگان تا حدود زیادی سادهترین و سودآورترین گزینه میباشد. شما میتوانید سود فروش مستقیم را به مشتری خود منتقل کنید و به سادگی حاشیه سود خود را افزایش دهید. شما همچنین باید تدارکات مربوط به نحوه دریافت محصولات خود را از انبار به مشتریان پوشش دهید.
- § توزیع خرده فروشی: اکثر خردهفروشان بزرگ هیچ علاقهای به بحث با هزاران تامینکننده مجزا ندارند. در عوض آنها ترجیح میدهند از طریق شرکتهای بزرگ پخش که محصولات بسیاری از تامینکنندگان را جمعآوری میکنند و سپس موجودی کالا را در دسترس خردهفروشان بزرگ و کوچک قرار میدهند همکاری کنند. البته این توزیعکنندگان درصدی از فروش را برای انبارگردانی برمیدارند.
نمایندهی سازندگان: معمولاً فروشندگانی هستند که در نمایندگیهای تعمیرات کار میکنند. آنها اغلب با خردهفروشان و توزیعکنندگان ارتباط دارند و برای فروش محصولات شما با یک کانال مناسب کار میکنند. آنها معمولاً با کارمزد کار میکنند و برای آنها دسترسی به شرکت جدید برای پخش کردن یا خردهفروشی کار راحتی است.
او ای ام[5]: این کلمه مخفف "سازندهی اصلی قطعات" است. اگر شرکت شما محصولاتش را به شرکت دیگری میفروشد و این محصولات در آنجا به هم متصل شده و محصول نهایی را شکل میدهد، در واقع شما از روش OEM استفاده کردهاید. مثال بسیار خوب برای این روش فروشندگان قطعات ماشین هستند. درحالیکه یک شرکت در حال ساخت قطعات بزرگ ماشین است، یک شرکت ثالث بقیهی قطعات ماشین را تولید و سرانجام به هم متصل میکند. بسیاری از کمپانیها از این روش در طرحهای خود استفاده میکنند. بنابراین احساس نکنید که خود را باید محدود کنید. برای مثال این خیلی طبیعی است که محصولات اپل را هم از فروشگاههای آن و هم از مکانهای دیگر بخرید.
نقاط عطف و معیارها: بیزنسپلن فقط سندی روی کاغذ به همراه یک برنامه، نقشهای مشخص شده و مسئولیتهای اصلی است. اگر چه ممکن است، بخشهای مهم و معیارهای بیزنسپلن به شما متعلق نباشد، اما بسیار مهم است که وقت بگذارید و مراحل مهم بعدی را در بیزنس خود تنظیم کنید. سرمایهگذاران میخواهند ببینند که چه اتفاقی برای تحقق بخشیدن به برنامههای شما قرار است اتفاق بیفتد. نقاط تحول، اهداف اصلی برنامهریزی شده است. شما با یک مرور سریع از نقطهی تحول یا عطف شروع کنید. بهعنوان مثال، اگر شما مشغول تولید یک دستگاه پزشکی هستید میتوانید در مورد تست آن در کلینیک و مراحل مجوز آن در دولت اقداماتی انجام دهید. یا اگر در حال تولید کالای مصرفی هستید ممکن است نقاط عطفی دربارهی نمونههای اولیه، یافتن تولیدکنندگان و رسید سفارشات داشته باشید.
بهینهکاوی: در حالیکه نقاط عطف رو به جلو پیش میروند، شما ممکن است، بخواهید به موفقیتهای بزرگی که قبلاً داشتهاید نگاهی بیندازید. سرمایهگذاران این کار را بهینهکاوی یا بررسی تجربیات موفق مینامند. این بدان معنی است که شرکت شواهدی از موفقیتهای اولیه خود را نشان بدهد. بهینهکاوی میتواند برخی از فروشهای اولیه یا برنامه آزمایشی موفق یا یک همکاری قابلتوجه باشد. به اشتراک گذاشتن این موضوعات میتواند نشان دهد که شرکت شما چیزی فراتر از یک ایده است و شواهدی واقعی در مورد موفقیت دارد و این امر میتواند برای جلب پول موردنیاز برای توسعه بیزینس بسیار مهم باشد.
معیارهای کلیدی: با شروع کسبوکار علاوه بر نقاط تحول و بهینهکاوی، جزئیات معیارهای اصلی در بیزنس تجاری را بهتر میتوان مشاهده کرد. معیارها یا سنجهها، اعدادی هستند که به طور منظم برای قضاوت در مورد سلامت بیزینس خود مشاهده میکنید و همچنین، معیارها محرکهای رشد برای مدل کسبوکار و برنامههای مالی شما هستند. بهعنوان مثال، یک رستوران ممکن است به تعداد چرخشهای میز در یک شب متوسط و نسبت فروش نوشیدنی به فروش مواد غذایی توجه ویژهای داشته باشد.
یک شرکت نرمافزاری آنلاین ممکن است نرخ ریز ثبت نامهای جدید را بررسی کند. هر شغلی دارای معیارهای کلیدی است که برای نظارت بر رشد و شناسایی زودهنگام مشکلات آن تحلیل میشود و در بیزنسپلن شما باید معیارهای اصلی و مهم کسبوکار خود را پیگیری و وارد کنید.
فرضیات خطرات: در آخر بیزینسپلن باید مفروضات اصلی را که برای موفقیت کسبوکار مهم میباشد را شرح دهید. روش دیگر برای اندیشیدن در مورد احتمالات اصلی، اندیشیدن درباره ریسک است و لیکن این سوال پیش میآید که کسبوکار شما با چه خطراتی مواجهه خواهد شد؟ بهعنوان مثال، اگر به تبلیغات آنلاین بهعنوان یک کانال تبلیغاتی مهم اعتماد میکنید، فرضهایی در مورد هزینههای آن تبلیغات و درصدی از بینندگان آگهی که واقعا خرید میکنند، دارید.
دانستن مفروضات هنگام شروع کار میتواند تفاوت بین موفقیت در کسبوکار و شکست در آن را پیشبینی کند. زمانی که فرضیات خود را شناختید، میتوانید فرضیات خود را آزمون کنید. هرچه بتوانید فرضیات شکست خود را به حداقل برسانید، احتمال موفقیت کسبوکار شما بیشتر میباشد.
سوالات اصلی اجرایی شرکت: این بخش عملکرد کسبوکار شما را پوشش میدهد. برای توسعه این بخش سعی کنید به سوالات زیر پاسخ دهید.
کدام کانالهای بازاریابی و عملیاتی برای کسبوکارتان بهتر میباشد؟ استراتژی قیمتگذاریتان چه تفاوتی با رقبا دارد؟ برای سرمایهگذاری به چه فنآوری یا خدماتی نیاز خواهید داشت؟ نام تجاریتان چگونه خواهد بود؟ به چه عناصری برای ایجاد برند نیاز دارید؟ چه معیارهایی را برای سنجش نیاز دارید؟ معیارها و سنجههای موفقیت کسبوکارتان چیست؟ برای رسیدن به چه نقطه عطفی نیاز دارید؟ چه مراحلی برای رسیدن به این نقاط تحول و جهش لازم است؟
بخش چهارم: خلاصه شرکت و مدیریت
سرمایهگذاران علاوه بر ایدههای عالی و بکر به دنبال تیمهای عالی هستند. از بخش شرکت و مدیریت، برای توصیف تیم فعلی خود و افرادی که نیاز به استخدام آنها را دارید، استفاده کنید. همچنین، اگر در حال حاضر صاحب یک برند هستید لازم است از موقعیت مکانی، پیشینه و ساختار قانونی آن اطلاعاتی بدهید.
در این بخش، شما ساختار شرکت و اعضای اصلی تیم را بررسی خواهید کرد. این جزئیات به ویژه برای سرمایهگذاران مهم میباشد زیرا آنها میخواهند بدانند چه تیمی پشت این ایده است و آیا آنها میتوانند این ایده را به یک بیزینس بزرگ تبدیل کنند.
تیم: نمای کلی شرکت و برنامه کسبوکارتان جایی است که بهترین افراد را ارائه میدهید و نشان میدهید شما بهترین افراد را برای اجرا کردن ایدهی خود دارید. این بخش نشان میدهد که شما در مورد نقشها و مسئولیتهای مهم کسبوکار خود برای رشد و موفقیت فکر کردهاید. این بخش شامل زندگینامهای کوتاه، از نقشهای کلیدی افراد تیمتان است. در این بخش لازم است که نشان دهید چگونه یک تیم مناسب می تواند باعث رشد یک ایده واقعی شود. آیا افراد تیم تجربه و پیشینه خوبی در صنعت مربوطه دارند؟ آیا اعضای تیم قبلاً موفقیتهای کارآفرینانه داشتهاند؟
مدیریت تیم: مدیریت تیم شما برای داشتن یک برنامه تجاری کامل لزوماً لازم نیست که بی عیب و نقص باشد. اگر میدانید که در تیمتان خلا دارید مشکلی نیست. در واقع، سرمایهگذاران این واقعیت را میفهمند که شما افراد کلیدی خاصی را نیاز دارید و این نشانه بلوغ و دانش موردنیاز کسبوکار شما برای موفقیت است. اگر در تیم خود جای خالی دارید آنها را شناسایی کنید و نشان دهید که به دنبال افراد مناسب برای پر کردن نقشهای خاص میباشید.
چارت سازمانی: در آخر میتوانید یک چارت سازمانی پیشنهادی را در بیزنسپلن خود قرار دهید. این بخش خیلی ضروری نیست و میتوان آن را در پیوست ذکر کرد. در برخی موارد، هنگام جستجوی گزینههای تامین بودجه ممکن است از شما یک چارت سازمانی بخواهند، بنابراین به همراه داشتن آن در برنامه خوب است. به غیر از پول در آوردن، نمودار سازمانی یک ابزار برنامهریزی برای شرکت و چگونگی رشد آن با گذشت زمان است. به دنبال چه نقشهایی در تیمتان برای آینده هستید و چگونه تیم خود را برای بهرهوری بالاتر سازماندهی میکنید. نمودار سازمانی به شما در پاسخ دادن به این سوالات کمک میکند.
بررسی اجمالی شرکت: بررسی اجمالی شرکت به احتمال زیاد کوتاهترین بخش از بیزنسپلن خواهد بود. برای طرحی که میخواهید فقط با شرکای تجاری و اعضای تیم خود به اشتراک بگذارید، از این بخش صرفنظر کنید. طرحی که با افراد خارج از شرکت خود به اشتراک میگذارید باید شامل موارد زیر باشد:
بیانیه ماموریت، مالکیت معنوی، مروری بر ساختار قانونی و مالکیت شرکت، محل کسبوکار، تاریخچه مختصری از شرکت.
بیانیه ماموریت: از نگارش بیانیه کلی و طولانی درباره چگونگی خدمات شرکت به مشتریان، کارمندان و غیره خودداری کنید. ماموریت شرکت شما باید کوتاه و حداکثر یک یا دو جمله داشته باشد. همچنین باید سطح بسیار بالایی، از آن چه را که میخواهید انجام دهید را در بر بگیرد. بیانیه ماموریت شما و ارزش پیشنهادی کلی شما ممکن است مشابه باشند.
مالکیت معنوی: این بیشتر مربوط به فنآوری و فعالیتهای علمی است، بنابراین اگر نیازی به بحث در مورد حق ثبت اختراع و سایر داراییهای معنوی خود ندارید، از این موارد صرفنظر کنید. اما اگر شما دارای مالکیت معنوی هستید که مختص تجارت شما است و به تجارت شما کمک میکند تا از خود در برابر رقبا دفاع کنید، باید اطلاعات آن را در اینجا ذکر کنید. اگر حق ثبت اختراع دارید یا در مرحله درخواست ثبت اختراع هستید، این مکان برای برجسته کردن این حق ثبت اختراع است. بحث در مورد صدور مجوز فنآوری نیز به همان اندازه مهم است.
ساختار و مالکیت تجارت: نمای کلی شرکت شما باید شامل خلاصهای از ساختار فعلی شرکت شما نیز باشد. متداولترین ساختارهای تجاری عبارتند از:
- LLC
- C-Corp
- S-Corp
- مالک انفرادی
- شراکت
حتماً در مورد چگونگی مالکیت کسبوکار نیز بررسی انجام دهید. آیا هر شریک تجاری قسمت مساوی از تجارت را در اختیار دارد؟ مالکیت چگونه تقسیم میشود؟ وامدهندگان و سرمایهگذاران بالقوه میخواهند قبل از در نظر گرفتن وام یا سرمایهگذاری، از ساختار کسبوکارتان مطلع شوند.
تاریخچه شرکت: اگر در حال نوشتن طرح تجاری برای شرکت خود هستید، مناسب است که به طور مختصر به تاریخچه شرکت اشاره کنید و دستاوردهای مهم تاریخی را برجسته کنید. این بخش به ویژه برای ارائه بازخورد مثبت از بیزینسپلن بسیار مفید است. بخش تاریخچه شرکت میتواند پیشینهی شرکت را برای کارمندان جدید شرح دهد تا آنها شناخت بهتری برای کارهایی که انجام میدهند داشته باشند و بدانند این شرکت در طول سالها به کجا رسیده است.
مکان شرکت: سرانجام، این بخش باید مکان فعلی شما و هرگونه امکاناتی را که شرکت در اختیار دارد شرح دهد. برای کسبوکارهایی که از طریف نمایشگاه فروشگاه به مصرفکنندگان خدمات میدهند، این موضوع حیاتی است. همچنین، برای مشاغلی که به امکانات بزرگ تولید، انبارداری و غیره نیاز دارند، این قسمت مهم است.
سوالات اصلی چارت کلی شرکت: این بخش به همان اندازه که برای سرمایهگذاران اهمیت دارد برای شما و تیمتان مهم است. هدف از این کار شناسایی عملکرد و موقعیتها، بخشها یا سایر ساختارهایی است که باید اجرا کنید. برای توسعه این بخش سعی کنید به سوالات زیر پاسخ دهید.
تیم فعلی از چه کسانی تشکیل میشود؟ چه نقشهایی باید پر شوند؟ ماموریت اصلی ما چیست؟ چه تأثیری بر عملکرد تجاری دارد؟ آیا به مکان فیزیکی احتیاج داریم؟ این مکان کجا باید واقع شود؟ ساختار شرکت چیست؟ و چگونه با گذشت زمان تغییر خواهد کرد؟
بخش پنجم: برنامه مالی
بیزینسپلن بدون پیشبینیهای مالی کامل نیست. در بیزینسپلن باید مواردی از برنامهی مالی مانند: پیشبینی فروش، صورت جریان وجه نقد، صورت سود و زیان و ترازنامه را بیان کنید.
برنامه مالی: آخرین و مهمترین بخش بیزنس پلن، بخش برنامه مالی کسبوکار است. کارآفرینان، نگارش این بخش را دلهرهآور میدانند، اما آنقدر که به نظر میرسد سخت نیست. منابع مالی کسبوکار برای برخی استارت آپها از آنچه که فکر میکنند پیچیدگی کمتری دارد. اگر به کمک نیاز دارید، ابزارها و منابع زیادی برای تهیه یک برنامه مالی جامع وجود دارد (با ما www.ksykg.com تماس بگیرید).
یک برنامه مالی پیشبینی فروش و درآمد ماهانه برای 12 ماه اول و سپس پیشبینیهای سالانه برای سه تا پنج سال باقیمانده را خواهد داشت. البته پیشبینیهای سه ساله معمولاً کافی است، اما برخی سرمایهگذاران درخواست پیشبینیهای مالی پنج یا ده ساله را دارند.
در زیر جزئیات صورتهای مالی که باید در برنامه کسبوکار خود بگنجانید، و یک خلاصه از آنچه باید در هر بخش وجود داشته باشد ذکر شده است.
پیشبینی فروش: پیشبینی فروش، معمولاً به چندین ردیف تقسیم میشود و برای هر محصول اصلی یا خدماتی که ارائه میدهید یک ردیف اختصاص داده میشود. در این میان این اشتباه را نکنید که پیشبینی فروش خود را به جزئیات بسیار تقسیم کنید. فقط در این مرحله روی موارد اصلی تمرکز کنید.
بهعنوان مثال، اگر فروش یک رستوران را پیشبینی میکنید، ممکن است پیشبینی خود را به این گروهها تقسیم کنید: ناهار، شام و نوشیدنی. اگر یک شرکت تولیدی هستید، میتوانید پیشبینی خود را بر اساس بخشهای بازار هدف یا دستههای اصلی محصول تقسیم کنید.
پیشبینی فروش، شامل یک ردیف برای پوشش هزینه کالاهای فروخته شده[6] است. این ردیفها، هزینههای مربوط به ساخت محصول یا ارائه خدمات را نشان میدهد . COGS فقط باید شامل هزینههایی باشد که مستقیماً مربوط به ساخت محصولات است، نه هزینههای عادی تجاری مانند اجاره، بیمه، حقوق و غیره.
برای رستورانها، این هزینه شامل مواد اولیه است. برای یک شرکت تولیدی، این هزینه شامل مواد خام است. برای یک تجارت مشاورهای ممکن است هزینه کاغذ و سایر مطالب ارائه شده باشد.
برنامه پرسنل: برنامه پرسنل، جزئیات میزان پرداختی به کارمندان را مشخص میکند. برای یک شرکت کوچک، میتوانید هر موقعیت شغلی را لیست کنید و میزان پرداختی هر ماه را برای هر موقعیت مشخص کنید. برای یک شرکت بزرگتر، برنامه پرسنل به گروههای عملکردی مانند "بازاریابی" و "فروش" تقسیم میشود.
طرح پرسنل شامل هزینهی کارمندی است که فراتر از حقوق است. این طرح شامل مالیات حقوق و دستمزد، بیمه و سایر هزینههای ضروری است که هر ماه برای داشتن کارمند در لیست حقوق خود متحمل میشوید.
صورتحساب درآمد: صورت سود و زیان، که به آن P&L نیز گفته میشود، جایی است که تمام ارقام شما با هم جمع میشوند و نشان میدهند که شما در حال سود هستید یا زیان. P&L دادههای حاصل از پیشبینی فروش و برنامه پرسنل شما را در بر میگیرد و همچنین لیستی از سایر هزینههای مستمر مرتبط با اداره مشاغل شما را شامل میشود.
P &L نشانگر خط مرزی است که در آن هزینههای شما وقتی از درآمد کم میشود نشان میدهد که کسبوکار هر ماه سود میکند یا متحمل ضرر میشوید.
متداولترین اقلام صورت سود و زیان
فروش یا درآمد: این ارقام از صفحه پیشبینی فروش شما حاصل میشود و تمام درآمد حاصل از کسبوکار را شامل میشود.
هزینه کالاهای فروخته شده: این تعداد نیز از پیشبینی فروش شما حاصل میشود و کل هزینه فروش محصول شما است. برای مشاغل خدماتی، میتوان این را هزینه فروش یا هزینههای مستقیم نیز نامید.
حاشیه ناخالص: برای بدست آوردن این تعداد، هزینه کالاهای فروخته شده خود را از فروش خود کم کنید. بیشتر صورتهای سود و زیان نیز این عدد را بهعنوان درصدی از کل فروش نشان میدهند. (حاشیه ناخالص / فروش = درصد ناخالص)
هزینههای عملیاتی: تمام هزینههای مربوط به اداره مشاغل خود را ذکر کنید، به استثنای COGS که قبلاً شرح دادهاید. البته باید مالیات و استهلاک را مستثنی کنید. هزینههای عملیاتی شما در اینجا شامل حقوق، هزینههای تحقیق و توسعه هزینههای بازاریابی و سایر هزینهها هستید.
کل هزینههای عملیاتی: این مجموع هزینههای عملیاتی شما است.
درآمد عملیاتی: بهعنوان EBITDA یا درآمد قبل از بهره، مالیات، استهلاک شناخته میشود. این یک محاسبه ساده است که در آن شما فقط کل هزینههای عملیاتی و COGS خود را از فروش کم میکنید.
بهره، مالیات و استهلاک: اگر هر یک از این جریانات هزینهای را داشته باشید، آنها را در زیر درآمد عملیاتی خود قرار میدهید.
کل هزینهها: هزینههای عملیاتی خود را به سود، مالیات، استهلاک اضافه کنید تا کل هزینههای خود را دریافت کنید.
سود خالص: این نکته مهم و اساسی است که نشان میدهد در طول یک ماه مشخص یا سال مشخص سود کسب کردهاید و یا ضرر کردهاید.
صورت جریان وجوه نقد: صورت جریان وجوه نقد اغلب با صورت سود و زیان اشتباه میشود، اما با آن دو بسیار متفاوت است و اهداف بسیار متفاوتی را دنبال میکند. در حالیکه P&L سود و زیان شما را محاسبه میکند، بیانیه جریان وجوه نقد، میزان وجه نقد در بانک را در هر نقطه مشخص بیان میکند.
کلید درک تفاوت بین این دو گزاره، درک تفاوت وجه نقد و سود است. ساده ترین راه برای فکر کردن در مورد آن زمانی است که شما یک فروش انجام میدهید. اگر شما نیاز به ارسال قبض به مشتری خود دارید و سپس مشتری 30 یا 60 روز طول میکشد تا قبض را پرداخت کند، بلافاصله پول نقد حاصل از فروش را ندارید. اما، شما فروش را در P&L خود رزرو کردهاید و روزی که فروش را انجام دادهاید سود آن فروش را نشان میدهید.
ترازنامه: آخرین صورت مالی که بیشتر مشاغل بهعنوان بخشی از برنامه تجاری خود باید ایجاد کنند، ترازنامه است. ترازنامه مروری بر سلامت مالی تجارت شماست که داراییهای شرکت شما، بدهیها و ارزش ویژه مالکیت شما را لیست میکند. اگر بدهیهای شرکت را از داراییها کم کنید، میتوانید ارزش خالص شرکت را تعیین کنید.
استفاده از وجوه: اگر در حال جمعآوری پول از سرمایهگذاران هستید، باید بخشی از برنامه کاری خود را به نحویه برنامهریزی برای استفاده از پول نقد سرمایهگذاران خود اختصاص دهید.
در این بخش نیازی به جزئیات کامل در مورد نحوهی خرج پول نیست، بلکه زمینههای مهمی که بودجه سرمایهگذاران صرف میشود، را باید نشان دهید. این موارد میتواند شامل بازاریابی، تحقیق و توسعه، فروش یا شاید خرید موجودی کالا باشد.
استراتژی خروج: آخرین چیزی که ممکن است لازم باشد در فصل برنامه مالی خود بگنجانید، بخشی از استراتژی خروج شما است.
استراتژی خروج، برنامه شما برای فروش نهایی تجارت شما به یک شرکت دیگر یا به مردم در عرضه اولیه[7] است. اگر سرمایهگذار دارید، آنها میخواهند نظرات شما را در این مورد بدانند. اگر مشاغلی را اداره میکنید که قصد دارید مالکیت آن را به مدت نامحدود حفظ کنید، میتوانید از بخش استراتژی خروج صرفنظر کنید. به هر حال، سرمایهگذاران شما میخواهند بازده سرمایه خود را بدست آورند و تنها راهی که میتوانند از این طریق دریافت کنند این است که این شرکت به شخص دیگری فروخته شود.
باز هم، نیازی نیست که جزئیات دردسرساز را در اینجا وارد کنید، اما باید برخی از شرکتها را که علاقهمند به خرید شرکت شما هستند را شناسایی کنید.
سوالات کلیدی برنامه مالی: برنامه مالی به این منظور است که بفهمید چه هزینههایی دارید، چه کاری برای سودآوری نیاز است انجام دهید، چه مقدار پول نقد برای ذخیره دارید و آنچه که با بودجه میتوانید انجام دهید، چیست. در این مرحله نیازی به داشتن اطلاعات مالی واقعی ندارید.
با این حال، داشتن پیشبینیهای صورتهای مالی اصلی، نه تنها به روشن شدن امکانپذیری استراتژی شما کمک میکند بلکه به سرمایهگذاران ثابت میکند که دارای یک پشتوانه فکری بودهاید.
برای توسعه این بخش سعی کنید به سوالات زیر پاسخ دهید.
انتظارات شما برای فروش سال آینده چیست؟ چه هزینههایی برای فعالیت لازم است؟ چه زمانی جریان نقدینگی مثبت خواهد شد؟ برای تأمین بودجه رشد به چه مقدار پول نقد در ابتدا نیاز دارید؟ چگونه از وام یا سرمایهگذاری استفاده خواهید کرد؟ چه بودجهای برای کارهای خاص لازم است؟
بخش ششم: پیوستها
در صورتیکه به فضای بیشتری برای ارائه تصاویر یا اطلاعاتی از محصولاتتان نیاز دارید، از پیوست برای این منظور استفاده کنید. این بخش جزو عناصر ضروری یک طرح کسبوکار نیست و لذا میتوانید از آن صرفنظر کنید، هر چند مکانی عالی برای ارائه نمودار، جدول، تعاریف، نوشتههای حقوقی و سایر اطلاعات ضروری محسوب میشود. همچنین سند ثبت اختراع، تصاویر محصولات و غیره را میتوانید در این بخش نشان دهید.
